萬科2022年度股東大會實錄
日期：2023年6月30日（星期五）
時間：14：30時起
地點：深圳市鹽田區大梅沙環梅路33號萬科中心
朱旭：尊敬的各位股東，大家下午好！我是萬科董事會秘書朱旭。首先，請允許我代表公司，對現場出席股東大會的股東，表示最熱烈的歡迎！對網絡投票的股東表示感謝，謝謝各位股東對公司的關注和支持！（逐一介紹主席臺就坐人員）。下面，會議正式開始，有請董事會主席郁亮先生主持本次股東大會。
郁亮：大家下午好，非常感謝大家出席2022年度股東大會。現在進行議程第1項，審議2022年度董事會報告。請總裁、首席執行官祝九勝匯報議案內容。
（祝九勝匯報2022年度董事會報告）
郁亮：謝謝祝九勝的匯報。各位股東如有任何意見或疑問，可以在股東發言時間提出。現在進行議程第2項，審議2022年度監事會報告。請監事會主席解凍匯報議案內容。
（解凍匯報2022年度監事會報告）
郁亮：現在進行議程第3項審議《2022年度報告及摘要》。第4項審議《2022年度利潤分配方案》，第5項審議《關于續聘2023年度會計師事務所的議案》。請執行副總裁、財務負責人韓慧華匯報議案內容。
（韓慧華匯報第3、4、5項議案，會計師代表宣讀審計報告書）
郁亮：現在進行議程第6項審議《關于提請股東大會授權公司及控股子公司對外提供財務資助的議案》，第7項《關于提請股東大會授權公司及控股子公司對其他控股子公司提供擔保的議案》，第8項《關于提請股東大會給予董事會發行公司H股及/或A股股份之一般性授權的議案》。請董事會秘書朱旭匯報議案內容。
（朱旭匯報第6項至第8項議案）
郁亮：接下來第九項至第十一項議程將進入董事會、監事會換屆選舉環節。請董事會秘書朱旭匯報《關于公司董事會換屆暨選舉非獨立董事的議案》《關于公司董事會換屆暨選舉獨立董事的議案》及《關于公司監事會換屆暨選舉非職工代表監事的議案》。
（朱旭匯報第9項至第11項議案）
郁亮：本次股東大會需表決的十一項議案已經匯報完畢。現在進行議程第十二項，請吳嘉寧獨立董事代表全體獨立董事向股東大會報告2022年獨立董事履職情況。
（吳嘉寧報告2022年獨立董事履職情況）
郁亮：謝謝吳嘉寧獨立董事。吳嘉寧獨立董事和康典、劉姝威獨立董事由于連續任職達到六年，根據相關監管規則，無法繼續擔任新一屆董事會獨立董事。三位獨立董事在過去六年的履職過程中，一直積極關注公司經營情況，為公司的發展投入很多時間和精力，三位獨立董事具有豐富的視野和深厚的專業經驗，向公司提出了很多寶貴建議，謹慎勤勉維護公司整體利益和相關方權益，助力公司健康可持續發展。在此謹代表公司對三位獨立董事表示衷心的感謝！
本次股東大會十二項議程已全部介紹完畢。下面請股東就上述議案提問或發表意見，請董事會秘書朱旭主持問答環節。
第一輪問答環節
提問1： 郁總，過去三年任期，應該是您百感交集的三年吧，2018年您備受爭議和指責的“活下去”論，終于在過去三年以行業巨變、一批房企暴雷、違約的方式被平反，雖然被證明看得夠準、想得夠遠，但也擋不住利潤下滑，雖然萬科是頭部房企中為數不多活下來的企業，并且大家還認為你們會活得好、活得久，但股價卻不給面子，您給自己過去三年任期的表現打多少分？未來三年這個行業能好起來嗎？未來三年萬科會成為為數不多穿越新一輪房地產周期的企業嗎？您給自己未來三年的任期定了什么目標？
郁亮：這位股東用百感交集這個詞，過去三年對于房地產行業、對于萬科、對于我們每個人來說都可以說是百感交集，每個企業、每個人都不容易。房地產行業正處于新舊模式的轉換階段，過去三年恰好也是對應著新舊模式轉換承上啟下的階段，所謂承上指的是我們今天需要開始著手解決舊模式下存在的問題，盡管萬科已經比較早地意識到行業高速增長不可持續，但是比較慚愧的是我們雖然認知得比較到位、比較早，但是行動上仍然沒有完全擺脫慣性，出現了一些比如說投資上有些冒進，產品操盤離散度比較大的問題，我們花了比較多的精力處理這樣的事情，取得了一些進展。比如說我們在投資質量方面有所提高，產品方面最近我去各個地方看很多項目，發現產品的表現、競爭力得到很大的進步。另外萬科的開發經營服務并重里面，經營性物業的表現還是持續在提高，各個業務軍種的協同效應在提升，公司的資債結構也有優化，應該說抵御風險的能力在進一步加強，跟過去相比，我們今天應對變化的主動性又多了一點。
啟下指的是我們在新舊模式轉換過程中需要去探索新的模式、尋找新的出路。就像您提到的房地產行業還能不能好起來，行業在高速增長階段結束之后還有沒有機會，怎么才能抓住機會？這個題目我們做了很多思考，結論非常明確，消費者的需求更新迭代非常快，好的東西總是受人歡迎的，我們相信市場是永遠不會飽和的，房地產市場是常做常有、常做常新，總有新的生意機會冒出來。過去的手機，現在的汽車，都是在行業完全成熟后不斷長出新的分支，并且逐步取代了原來的主干，中國的家電行業也是在基本每戶都有家電的情況下才誕生了更多有競爭力的企業。我們相信房地產也會經歷這個過程，只要發展商能提供好的產品和服務，真正能滿足人們需要，市場機會是有的。
但要抓住這個機會就需要新的能力，什么能力？在我看來是全場景的服務能力。回顧整個房地產開發過程，剛開始是有房子賣就好了，后來不僅房子要造好，還要有花園，后來發現物業服務變得很重要，后來是社區商業配套方不方便，到現在產城要融合，最好產業和生活能夠在一起，當然現在還有綠色生態，包括未來的科技化、智慧化，這些都需要我們全場景的綜合競爭力。在舊的模式下，基本上靠拿地和融資。但在新的發展模式下，如果還只是靠這兩招，可能會出現買越多地錯誤越多、融資越多有可能越不安全的情況。
萬科會持續做三件事情，第一件要提高開發業務的管理水平，開發業務是萬科的基本盤，我們做經營服務業務也需要基本盤鞏固，所以要不斷提高開發業務經營水平。第二件事是經營服務業務已經完成從0到1，從1到10的過程，我們完成了商業邏輯檢驗，也完成了商業邏輯可復制的驗證，現在是如何提升競爭力，擴大發展的空間，提升更多的回報，培養更多的優良資產。第三件事是我們始終要保持財務穩健，保持行業領先的信用評級。
上面的考慮，我在多個場合也跟股東有過交流，這些方面我們有些進展，但想要脫胎換骨恐怕仍然還需要比較長的時間，在目前的市場環境下要消化過去的問題，可能比預想的時間要長，轉型也會經歷一些陣痛，經營服務業務的收入要占到主流恐怕也需要相當時間。說不著急顯然也不可能，但再著急也得靜下心好好做事，我們還是會堅持開發經營服務并重的策略，努力把每一步都走好。
至于打分的問題，今天在座的各位股東是最好的打分人，股東今天的投票情況決定了給我多少分數。
道路是曲折的，前景是光明的，只要方向對，我相信萬科能夠穿越周期，謝謝大家。
提問2：我們注意到過去萬科的董事大多是資本市場和財會方面的專家，但是在新一任的獨董當中更加多元化，還包括了科技領域的沈向洋先生，所以想問一下這種選擇是不是跟萬科未來的發展方向有關，新一屆的獨立董事會給公司帶來哪些變化？
朱旭：本次股東大會有換屆的議案，各位股東也看到了，這次換屆，整個董事會架構保持了延續性。與19屆董事會一致，保持了獨立董事4位，外部董事1位，股東董事3位，執行董事2位，職工代表董事1位的結構。職工代表董事是在萬科工作多年的王蘊，是一位女士。
在本次獨董遴選過程中，我們特別注意到需要吸納具有全球視野，大型企業管理經驗，以及所在行業精英人士專家的加入，包括有非常豐富國際大型企業管理經驗的企業家，也有來自審計會計金融領域的專家，相關的董事候選人都有豐富的從業經驗、履歷，也有非常好的職業操守，有助于保障董事會決策的全面性和科學性。
比如您剛剛提到的沈向洋先生，他不僅是院士、科學家，他更是企業家，他曾經擔任過微軟全球資深副總裁和執行副總裁，也擔任過微軟的亞洲研究院院長，他具有豐富的大型企業管理經驗，也有深厚的科學研究背景，相信他的加入能為萬科構建不動產科技競爭力相信將起到積極的推動作用。林明彥先生曾擔任新加坡乃至亞洲領先的多元化房地產集團凱德集團的總裁和首席執行官，他對中國、新加坡的房地產開發、投資和運營非常熟悉，投資組合也覆蓋了各種物業類型，包括住宅、酒店、辦公等，相信林明彥先生的加入也會助力我們開發經營服務并重戰略的落地。廖子彬先生是香港商界會計師協會的榮譽顧問，他擁有豐富的內地和香港資本市場實務經驗和會計審計方面的專業經驗。
總之新一屆獨立董事的結構有助于形成均衡多元化的背景，能最大限度地代表各方的利益，幫助公司長遠健康發展。
提問3：我想問一下辛董，深圳地鐵作為萬科的大股東，我想聽一下辛董對萬科這三年的發展是什么樣的態度，對萬科的發展滿意嗎？對未來三年，辛董這邊有什么樣的期許？
辛杰：過去三年較為跌宕起伏，應該說五味雜陳。過去三年，尤其是房地產這個行業發生了深刻的變革，萬科守住了安全經營的底線，作為股東我感到非常欣慰，在2018年郁亮主席提出“活下去”，時間證明了郁亮主席、萬科經營班子是有前瞻性的，面對行業劇烈的調整，郁亮主席帶領萬科團隊極早地做了正確的戰略判斷和經營調整，采取了審慎的經營策略和穩健的財務策略，牢牢守住了不發生系統風險的底線。深鐵作為股東非常欣慰，今天的萬科已不是單一的開發企業，布局了多個賽道，成長得也非常迅速，剛才祝總已就萬科各個板塊向大家做了介紹，對各個板塊我們滿懷期許，尤其是新的業務板塊，未來有望借助REITs盤活、兌現此類資產的經營價值。
從2022年的業績表現來看，過去一年盡管市場大幅調整，萬科表現仍是穩健甚至強勁，萬科是全國收入第一的房地產企業，共實現5038.4億元營收，同比增長11.3%，這體現了萬科強大的競爭力，利潤與去年持平，連續14年經營性現金流凈值為正。同時對投資性房地產一直采取成本法的計算，所以萬科的利潤是貨真價實的，是有現金流支撐的利潤，深鐵投資萬科是一個正確的選擇。
是否滿意呢？我們是滿意的，但追求卓越是優秀企業的天性，對事業的追求應該永遠不滿足。我和郁亮主席也經常交流，對萬科，我們和各位股東有一樣的期許，我也相信萬科在郁亮主席的帶領下，會不斷屢創佳績，給我們股東和社會有更好的回報。房地產行業已進入了新的發展階段，國家、城市和客戶群體都對這個行業提出了新的要求，我們看到很多客戶的訴求實際上就是對產品品質的要求，這也是我們追求的目標，把產品做好，做扎實。剛才郁亮主席也說了，關鍵是產品能讓客戶滿意，這樣才能使我們永遠位列一線行列。
作為世界500強企業，企業規模越大，責任就越大。這一點郁亮主席和我也經常交流，萬科始終要把滿足客戶的需求放在首位，把產品和服務做到一流，并在科技創新和社會責任方面繼續加大投入，在綠色化、低碳化、智能化、智慧化的發展上要取得更多的成果，讓我們客戶舒適、安全，更有品質，引領和帶動行業的技術進步，期待萬科通過不懈的努力和探索，推動企業成功轉型升級，成為令人尊重的百年企業，為股東、為社會、為利益相關方創造更大的價值。我們深鐵始終堅持長期主義，保持戰略定力，對萬科的認同和支持不會因為市場一時的波動而變化，就像三年前我說過，深鐵對萬科是全方位的支持，這點我們始終堅定不移，看好萬科的長期發展前景，作為股東我們始終不渝支持萬科的健康發展，繼續在多個領域、多個項目以及新的賽道上與萬科深入合作，共創美好的明天，謝謝大家！
提問4：我了解到最近招商蛇口、保利發展等房企的再融資項目都獲得了證監會的批文，請問公司A股的融資方案是什么進展，為什么會推進得比較緩慢？既然公司目前在做A股融資，為什么要向股東大會申請發行股份的一般性授權？未來公司的融資方向是放在A股還是H股，會不會繼續低價發行？
朱旭：我們向特定對象發行A股的事項還在進程之中。增發的方案需要深交所審核，并要獲得中國證監會的同意才能實施，在5月24日公司已經收到了深交所關于我們增發方案的問詢，問詢函涉及的部分事項我們還在進一步落實和完善，公司也申請了延期回復。公司會根據事項的進展情況，按照相關的規定履行信息披露義務。
您提到為什么這次要向股東大會申請發行股份的一般性授權，每年我們會在股東大會上申請發行股份的一般性授權，這是一個常規的審議事項。這有助于增加公司未來融資的靈活性。
如果股東允許我們拿到一般性授權，也并不意味著公司一定會實施增發，因為我們理解投資人對增發攤薄每股收益的擔心，我們會綜合考慮整個行業的市場環境以及整個公司發展的戰略，以及股價的情況，以及跟股東溝通的情況來決策是不是要做，我們一定會以股東的利益為最優先的選擇和考慮。
提問5：剛剛聽祝總介紹了2022年的經營情況，現在2023年已經過了半年，想問一下公司目前的業績進展是否還在軌？去年行業很艱難，公司實現了業績的止跌企盈，今年有沒有信心保持業績的穩定？當前市場的復蘇情況不容樂觀，房企普遍表示經營壓力很大，公司有沒有什么舉措應對當前的局面來確保我們業績的達成？
祝九勝：非常感謝您的問題，業績確實是股東、投資人很關心的話題，我們對目前形勢、經營壓力和未來的判斷，總體是三句話“短期有壓力、努力有成效、長期有信心”。
短期有壓力，是基于行業的現狀和行業業績的滯后性。過往兩年，特別是2022年市場變化的嚴峻性還是超出我們當時的預期，導致公司無論是銷售額還是毛利率都出現下降的態勢，這是壓力的第一方面。第二方面，2023年年初市場有恢復，特別是3月份給大家很好的感覺，信心有提振，但4、5、6月份的數據，大家也能看得到，往后看市場還是有一些不確定性，怎么應對好，這是來自市場的壓力。第三方面，開發業務和經營性業務能力的提升，轉化為結算利潤，客觀上有一個時間的滯后。今年第一季度公寓、物流、商業都是雙位數增長，公寓收入增長10.8%，物流增長了20 %，商業增長了10.4%，但這些努力反映在業績上還需要時間。辛總剛才也講了，我們對經營性資產是用成本法，所以一些價值當年是很難體現出來。
努力有成效，面對變化我們還是要堅持不變，就是要提升我們的投資能力和經營水平。去年我們跟投資人匯報時做了反思，過往有兩個問題沒有做好，第一個是投資追高，第二個是作為一個全國性布局的公司，經營的離散度比較大。針對這兩個問題，我們從去年開始有針對性地去開展工作，有了一些明顯的改善或進步。投資追高的問題，在哪些城市、哪些片區投資什么樣的項目，我們提前把標準和原則定好，從去年的投資項目來看，大部分項目到今天都開始有兌現，去年拿的項目到今年來看兌現度92%，特別優秀的幾個項目，像東莞的臻灣匯以及合肥朗拾和杭州的江斕映象府取證去化率都能達到100%。投資兌現比較可靠，最終的業績就有相對的保障。
解決經營離散度靠的是抓產品管理和產品線的管理。以前對一線的授權比較大，大家按照自己的理解去定位產品，給產品做產策，做定位。我們開發經營本部成立以后，每個項目在產策這個環節是做得比較足的，產品管理做到位了，并且用產品線管理這種方式把不同地方共性的因素找到。舉個例子，我們產品線里面的拾系，最早第一個項目從寧波開始，到今年在合肥、南京、蘇州等城市推出來，效果是不錯的。第二個改進方面是把產品線管理和供應鏈結合起來，要解決批量處理的能力。我們以前過于強調每個項目的個性，現在把不同的項目按照1-8級，每個項目要配什么樣的資源、什么樣的方式、怎么樣管理，最終基本要達到什么效果，批量處理能力也得到提升。所以針對投資追高、經營相對離散這兩個過往沒解決好的問題，我們努力還是有成效的。
長期有信心，信心既取決于客觀的勢，也取決于主觀的心。未來無論還要面對什么樣的變化，我們基于客觀的市場環境，也基于團隊的韌性，我們仍然是充滿信心的。信心的來源也是三個方面，第一方面是行業有機會，我們的品牌信用還給力。行業有機會，10萬億級別的市場，剛才主席說常做常有、常做常新，還會有新的需求、有新的業態、有新的賽道、有新的生意機會和實現方式出來。萬科的品牌信用也還給力，這也是我們特別珍惜的，這來自于客戶、股東、投資人各方面的支持，加上自身的努力，我們的品牌和信用可以支持我們在未來的發展。第二方面是有能力可以接棒往前跑。萬科比較早布局了很多賽道，曾經大家戲稱萬科是運動員公司，早跑早有能力可以接著跑。無論是出租公寓、商業、物流還是酒店我們的起步相對來說都是比較早的，能力建設的過程雖然漫長，至少今天是具備了接著往下跑的能力和條件。確實有不同年度業績的起伏問題，我們也在追求怎么能夠跑得勻速一點，或者即使加速或減速也相對勻加速或勻減速一點。第三方面是賽道方面，我們覺得少賽道可以跑得快，多賽道可以跑得遠，但需要有耐心，也特別感謝股東和投資人給我們更多的耐心。21年上海市政府首次選擇和房企簽訂戰略合作協議，希望我們各種賽道的綜合能力能夠解決城市管理和發展過程當中的問題，從物業的蝶城，到開發建設，到歷史文化街區的改造等方方面面，我們內部曾經總結為打群架的能力，一個城市的問題，各個軍種包圍起來，自然就有解決的能力，這樣在一個城市里就能夠建立一個良好的有利于我們發展的生態。相信這個路的選擇是對的，大方向是對的，無論它多遙遠，我們都會堅定地走下去。
總而言之，我們會不斷努力，解決好業績的短、中、長期排布問題，解決好開發業務的止跌企穩，也解決好經營性業務穩中提升，最終把綜合能力變成綜合持續高質量的回報。
（第一輪問答環節結束，宣讀出席情況、投票及中場休息）
第二輪問答環節
提問1：我們是中證中小投資者服務中心，我們注意到今年3月份在萬科2022年度業績推介會上管理層提到過目前市場既沒有狂飆，也沒有倒春寒，新房市場上有天花板，下有保底線，目前市場處于溫和的復蘇狀態，但二季度市場環境發生了變化，地產行業也出現了變化，從統計數據看市場下滑比較明顯，萬科作為一家公眾企業，深耕地產行業多年，比較熟悉這個市場，萬科是怎么看待當前市場的變化，也想請萬科分享一下對市場的看法？
郁亮：目前市場短期確實有壓力，合理的需求沒得到釋放，成交也沒有達到合理的水平。比如4月份一、二線新房成交環比下降26%，5月份又下降了2%。6月份從先行指標來看，一手房來訪量又下降7%左右，二手房帶看量下降10%左右，這些先行指標告訴我們6月份的市場表現也不容樂觀。
3個月前的年度業績發布會上，我說了既沒有狂飆，也沒有倒春寒，因為那時候很多人覺得行業又開始狂飆了，所以我趕緊說沒有狂飆，也沒有倒春寒。但實際情況比當時預期要差一些，從目前看短期信心還需要進一步重建。
長期的需求基礎還是在的，比如房地產行業從有沒有走向好不好的階段，之前主要是解決有沒有的問題，好不好方面未來還有巨大的潛力，大家對美好生活的需求還沒有完全滿足。比如未來十年新增將近7000萬城鎮人口，有2.6億新市民將會扎根下來，他們的居住條件相比原居民還有改善提升的空間。另外現有城市住房里面有1/3是2000年之前建設的房子，20年前的房子跟今天房子相比，在品質等方面還是有很多可以改善的。可能大家未留意今天在城市里面沒有電梯的房子比例？其實還有2/3是沒有電梯的，這些都有改善提升的空間。更何況城市居民還有改善需求，度假旅游的需求等存在，這是合理增長的需求。我前段時間去了一趟秦皇島的阿那亞，這個項目與其說是解決了老百姓的旅游需求問題，還不如說滿足的是人們對精神文化生活需求的問題，所以市場是有機會的，市場是不會飽和的，這是從需求來看。
從購買力來看，到5月底居民部門的存款增加到接近130萬億的規模，去年底增加了9.2萬億，比去年同期還多增了1.4萬億。我們觀察另外一個指標居民部門總儲蓄對利息保障倍數，即居民部門用可支配收入扣掉消費之后的剩余部分能夠覆蓋多少利息，這是衡量購買力以及衡量市場安全度的，現在來看這個指標還遠遠高于安全邊界。所以從購買力來看，購買力是在的。
如果需求在，短期的市場表現表明的是市場短期預期的問題。大家對未來的預期感到不確定或不明朗，所以在買房方面先選擇看一看、等一等。短期的預期跟市場的氛圍可能很多時候是由外部因素所造成的，修復這種市場預期和市場氛圍需要一點時間。但是我相信隨著這些外部因素趨于穩定，房地產市場也一定能恢復，也會恢復到合理的成交水平。所以我基本上還是沒改變之前的看法，我們的行業下有保底線，上有天花板，還是在一個緩慢的復蘇過程中，只不過比我3個月前預想的時間更長一點、壓力更大一點。
提問2：我這個問題跟公司的拿地策略有關，我們今年前5月拿地金額是453.8億元，拿地強度達到了27%，這兩項數據都比去年同期高一些，我想請問一下今年的拿地策略是怎樣的，另外相較于同行來說我們拿地的優勢在哪里？
劉肖：今年1-5月公司大概27%的投資強度，策略上今年內部特別強調兩個詞，一個是特別好的項目，一個是精準投資。
第一是特別好的項目，我們主要看三個標準。第一個標準是市場和客戶基數比較好，這里面項目客戶定位、客戶來源比較清晰，需求總量也比較充分，這比以前的要求會更高一點。第二，我們也特別看重產品解決方案，前置的產品解決方案要很清晰、很準確、很有把握，一方面符合我們的理念，希望給客戶提供好產品好服務，另一方面要考慮投資兌現度，剛才祝總也提到今年的投資兌現度指標達到了92%。為了提高投資兌現度，一方面包括成本配置、開發節奏、解決方案、產品類型都前置做好，確實我們產品線的應用比重也在提高，從寧波、合肥、南京，最近到上海和成都都用了拾系產品線，還有一個叫光年的首置產品線，應用也比較多。第三個標準是投資回報好，過去一系列財務指標中，今年特別強調股東自有現金的IRR回報水平，即考慮預售監管、資金分配等各種情況下的股東回報水平。從今年1-5月已經披露的15個項目、453.8億的投資看，預計普遍能達到20%以上的股東自有現金回報水平。
第二是精準投資，我們相信每個市場都有結構性機會。現在可能大家覺得一線或準一線投資機會更多，我們覺得一線和準一線也要精準看片區，其他城市也有機會，只要在公司的投資地圖上。公司的投資地圖會隨著研究產業發展情況、人口流入情況和經濟的基本面等不斷完善，幫助我們發現結構性的機會，實現更精準的投資。
最后您提到關于投資的優勢，確實今年上半年投資從業人員都提到搖號，我們也是搖到了一些項目，有的城市也是屢搖不中，比如在北京我們參與了5個項目的搖號，也沒有搖中。越是這樣的環境，我們越要思考投資的優勢，我相信公司的投資優勢，從長期看，還是建立在綜合競爭力基礎上。剛才郁總在第一輪回答的時候談到全場景的服務能力，公司的競爭力首先還是多賽道的綜合競爭力。從今年上半年的實踐看，一個例子是上海松江印象城二期，因為一期商場印力做得非常好，這助力我們獲取了項目，類似的還有之前和悅榕莊協同獲取的東莞松山湖項目。除了多賽道綜合競爭力之外，過去一段時間我們對復雜產品的綜合產品力也做了很多工作，比如嘉定的理想之城項目，在未來城市理想單元做了非常長期的產品研發，結合過去我們在城市更新、TOD等方面的項目實踐，共同構成了復雜產品的綜合配套能力。我相信多賽道的綜合競爭力、復雜產品的綜合產品力，一方面符合我們開發經營服務并重的戰略，另一方面也能構成我們未來投資競爭力的基礎。
提問3：管理層好，有一個問題想請問祝總，我們都知道長租公寓政策非常支持，也是需求非常旺盛的一個賽道，萬科也比較早介入這個領域，但是作為一樁生意，實際上長租公寓的利潤回報是非常低的，低利潤也一直困擾所有進入這個行業的企業。我想問祝總，萬科泊寓是不是找到了可持續的生意模式，未來如何評價這項業務的投資價值？
祝九勝：非常感謝您的提問，萬科從2008年在廣州萬匯樓單一項目嘗試這個業務，到現在已15年，其中我們在2015年大規模嘗試，15年來有很多教訓，但可以說，這門生意已經找到了可以盈利的模型。大概到2020年8月份的時候，這項業務的整體現金流已經打平，不需要再找集團、股東要更多的錢去發展這項業務，這是一個重要的里程碑或節點。到今年，對集團而言，整體業務預計會有正向利潤貢獻。
一門生意在模型上能不能成立，我覺得取決于兩個方面，一是看能力怎么樣，二是看能不能繼續發展。能力建設我們主要在存量業務、存量空間、存量資產上打造。能力是兩個維度，第一個維度是洞察客戶需求，想辦法滿足，以此提升能力。客戶是誰？大部分人認為是C端客戶，B端其實也是客戶，可以為企業機構做服務，想清楚這個問題，銷售方式、銷售渠道、連接方式都會有所不同。我們有大客戶經理，深度去了解機構客戶的特點，有2700-4000個長期跟我們有合作往來的B端客戶，在租戶層面，40%的租戶其實來自于B端客戶。還有大量客戶是自發而來的，我們就想到獲客渠道該怎么建，是從公眾號、從APP，還是通過小紅書、閑魚這些渠道跟客戶鏈接，B端有B端的鏈接方式，C端有C端的鏈接方式，我們在APP上已經沉淀了300萬粉絲，在小紅書上也有10萬粉絲，各種小程序也有百萬粉絲。B端和C端客戶的需求是不一樣的，對于B端客戶來說住在這里要安全，通行距離短，身心要健康，對于C端來說就要搞商業配套和體育運動設施。第二個維度是在服務過程中提升我們的基本功，所謂基本功就是“臺上一分鐘，臺下十年功”，我們花了接近十年的時間來練這項基本功。怎么樣衡量運營效率，一個店長能管多大的店，一個管家能夠對應服務多少C端租戶，一個客戶經理能夠對接多少B端客戶，我們在效率上不斷超越自己，提升要求。
在具體運營中，要把管家培養成資產專員，比如wifi掉線、門把手出問題，我們內部的運營團隊建立了對資產的維護能力，至少8樣技能，每個人管家至少要掌握3-5項技能，這樣讓我們的運營成本及費用都得到極大的控制。
面向未來有沒有發展機會？我們每年新增1.5-2萬間新房，大家通常比較關切的是未來發展的速度，在建好能力的基礎上，發展也是可以加速的，橫向有4個模塊、縱向有6個關鍵步驟。
橫向是運營能力有沒有、產品線完不完善、融資方式合不合適、資產方/合作方放不放心以及愿不愿意把資產委托出來。我們跟建信成立了一個100億的投資基金，第一批項目有武漢、上海、成都、北京的6個項目合作，第一批項目24億。假設資本方、基金方看到了我們的運營能力，看到我們的資產效率，愿意給錢，那我們就可以把股權轉讓出去，同時讓資產處于良好的狀態。更振奮人心的是Reits的推出，朱旭在牽頭這件事情，也在跟監管部門密切溝通，也準備這個發行流程。更重要的是讓我們看到，要用外部的標準來看我們的生意，要有回報。從這兩個方面來看，內部重能力、重產品，外部重投資者回報，越干越有信心。
從縱向來看是募投建管易服，要把這6個重要的環節都要抓住，重中之重的是建管服，我們有建造技術、有管理運營效率和服務能力，整個生意就可以完整地支撐起來，就會形成我們的組織能力，形成肌肉記憶，讓這門生意的盈利問題得到很好的解決，可持續的問題也能得到解決。
總而言之做任何生意都要關注投資人的關切，我們自己總結泊寓的實踐，無論是建能力，還是未來發展，總結一句話是“客戶和租戶怎么看，投資人怎么想，決定我們怎么干”，希望這項業務可以得到大家更多的關注和幫助，謝謝！
提問4：我想問一下公司去年年底有息負債增加比較多，今年有息負債又進一步上升，如果市場銷售沒有明顯好轉，公司未來的償債和現金流是否會有壓力呢？
韓慧華：首先融資是為業務服務的，公司目前的財務狀況完全可以保障經營安全，這點請投資者放心。去年下半年之后，尤其是在11月份國家陸續出臺金融端的支持政策，我們也是抓住市場機會擴大融資力度，同時也做了很多主動的融資置換，包括提前歸還一些一年內到期的短債，把一些高息的融資換成低息的融資，把一些短期的融資換成長期限的融資，不斷地優化債務結構，拉長久期，降低成本，提高整體的安全性。這個策略在今年上半年還是這樣延續的。大家可以關注到去年整個市場的信心比較脆弱，萬科也是在這樣的市場里面為數不多的依然還能夠完全依靠自身的信用在公開市場融資的企業。我們從去年到今年上半年，信用債的發行量超過360億，這也是在行業第一梯隊。
雖然有息負債階段性有增長，但整體的安全健康狀況還是繼續保持。第一個是經營性現金流，公司一直是以現金流為核心。剛才總裁介紹報告時講到萬科在過去14年在經營性現金流上一直保持為正，今年一季度也保持經營性現金流為正，這是比較難做到的。因為房地產行業的季節性特征，一季度往往是收支倒掛，但今年不管是在回款，還是在量入為出的支付管理上都比以往做得更加精細，所以一季度繼續保持經營性現金流為正。
二是盡管有息負債在增長，但是短債在大幅度下降，不僅僅去年下降，今年也在下降。大家如果關注萬科的財務報告，可以看到在2020年、2019年之前短債都占到有息負債的30%以上，高的時候在36%，2021年就降到了22%，2022年下降到20.5%，今年進一步降短債，通過融資置換，現在短債相比年初還有30%左右的下降。我們在境內外債務的結構上也在不斷做一些優化和調整。大家可能也關注到從去年二季度開始美元一直在加息，今年4、5月份我們集中有16.7億美元債到期，折合港幣130億，我們只用90億的銀團等銀行貸款去置換，其他都是用自有資金去降，現在境外負債同比年初也有10%的下降，境外債的占比未來也希望控制在20%以下。
同時我們也在不斷優化融資成本，去年集團整體的新增融資成本大概在3.88%，今年上半年境內融資成本在此基礎上進一步下降。
剛才郁亮主席也講到，堅持穩健的財務，保持行業領先的信用評級是萬科持續聚焦的三件大事之一，我們也有信心持續保持安全健康的狀況。目前公司經營和負債還是有彈性的，能夠靈活應對市場的不確定性。
(第二輪問答環節結束，宣讀投票結果)
萬科2022年度股東大會結束。
